Профайлинг

Определение профайлинга

Что вы слышали про профайлинг? Профайлинг – это совокупность приемов и методов оценки вербального и невербального общения, которые применяются для анализа и прогнозирования поведения людей в ситуации или контексте. Профайлинг еще называют считыванием человека, определением его психологического портрета; оценкой того, как ваш мозг воспринимает собеседника.

Для чего используется профайлинг?

Профайлинг используется для оценки личности, ее персональных качеств и вариантов использования этих знаний в коммуникации. Профайлинг решает три основные задачи: определение ключевых акцентуаций характера собеседника с учетом особенностей каждого, проектирование вариантов поведения в той или иной ситуации, помощь в таргетированном воздействии на исследуемую персону с целью повышения ее лояльности в интересующем контексте.

Изначально такое подробное изучение профиля человека, «считывание» личности, использовалось в криминалистике при исследовании поведения преступников. Однако сейчас профайлинг применяется в более широком круге сфер деятельности:

1. В криминалистике (исследуется портрет личности преступника на основании имеющейся на месте преступления информации с целью выявления истинных скрытых мотивов, подробностей преступления, потенциальных сообщников и конечного поиска самого преступника/преступников).
2. В логистике (поиск потенциально опасных пассажиров на любом типе транспортного сообщения с целью прогнозирования критических ситуаций и угроз безопасности пассажиропотока и инфраструктуры).
3. В банковской и страховой сфере (для прогнозирования потенциальных убытков, нанесенных неплатежеспособной категорией клиентов или мошенниками).
4. В бизнесе (для минимизации бизнес-рисков при проведении деловых переговоров и сделок, анализ партнеров на серьезность, честность и достоверность информации и намерений).
5. В управлении человеческими ресурсами и кадровой политике (обеспечивает отсеивание нежелательных элементов до попадания внутрь охраняемой системы (по причине нехватки компетентности, мотивации, скрытых вредных привычек и зависимостей, материальных проблем, личных проблем, мешающих выполнению профессиональных обязанностей, выявлении инсайдеров и т.д.)).
6. В семье (для координации взаимоотношений внутри семьи и определения источника проблем).

Применение профайлинга не ограничивается только перечисленными сферами. Каждый раз, когда возникает потребность в персональном подходе или прогнозировании социально-антропологических рисков, можно применять эту методику: в гостиничном бизнесе, маркетинге, таргетированной рекламе, продажах, медицине, HR-серфинге и так далее.

Как использовать профайлинг?

Специалист, который занимается анализом личности по типу профиля, использует все доступные средства наблюдения. Подход должен быть максимально комплексным, с использованием анализа вербальных, невербальных и контекстных средств коммуникации. Важную роль играет и то, кто проводит исследование. Профайлер должен обладать достаточным опытом, чтобы внимательно и беспристрастно считывать проявления в общении и составить точный психологический портрет.

Вербальные средства коммуникации

К вербальным средствам относится речь (письменная и устная) – то, что мы в прямом смысле произносим во время разговора. Это очень важная часть нашей жизни и неиссякаемый источник информации для анализа.

Согласно статистике, каждый день человек произносит от 5000 до 30000 слов. При этом женщины произносят около 20 000 слов в день, а мужчины – около 7000 слов.

Речь – коммуникативный канал в чистом виде: доступный, открытый и достаточно быстрый. Считывание информации может происходить непосредственно во время разговора, а также при последовательном анализе (например, после прослушивания аудиоконтента или чтения письма).

Анализируя вербальную коммуникацию, можно дать прямую оценку мотивации собеседника, точности предоставляемой им информации, уровню новизны знаний, эмоциональности и чувственности речи, жизненному опыту, образованию. Также выявляются особенности формулировки мыслей и логичности речи, этнические особенности, культура общения и так далее. Объем таких данных весьма обширен.

Невербальные средства коммуникации

Невербальное общение – это способ межличностного взаимодействия без использования речи. Сюда относятся жесты, мимика, позы, интонация, движения во время общения, биологические реакции организма (например, покраснеть во время разговора) и другое. Одним словом, язык тела уточняет и дополняет речевую информацию.

Невербальные способы общения делают диалог более понятным и эффективным, влияют на убедительность и эффектность подачи информации.

Невербальные сигналы не менее важны, чем вербальные. Человек воспринимает около 70% информации именно через них, и по ним формируется первое впечатление. Как правило, еще до начала разговора мы успеваем автоматически оценить человека и составить его портрет. К тому же язык тела более правдив: по нему с большей точностью определяются истинные намерения и чувства, чем по словам.

Контекстные средства коммуникации

Контекстные средства – это сопоставление вербальных и невербальных сигналов с индивидуальными особенностями конкретного человека, то есть «персонификация» действий и намерений.

Составные части профайлинга

Метапрограммы

Базовым инструментом профайлинга является определение метапрограммы человека. Метапрограммы – это набор персональных реакций и поведенческих паттернов, применимых ко всему спектру жизненного опыта определенного человека. Проще говоря, это «карта поведения» в мозгу, в которой существует линейная ранжировка действий (условно, на каждый шаг есть ответы «Да» или «Нет»). Другой аналог – базовое программное обеспечение, своего рода Windows-пакет в голове.

Определив тип метапрограммы, профайлер сможет понять, как устроено мышление исследуемого объекта. Метапрограммы не зависят от субъективной оценки эксперта – это доказательный инструментарий, аксиома, а не теорема в оценке личности.

С помощью метапрограмм можно определить общие характеристики человека: образ жизни, паттерны поведения, убеждения и картину мира, возможные стереотипы, личностные качества. Также метапрограммы позволяют скорректировать профессиональную деятельность, выстроить воздействие в соответствии с типом программы и так далее.

Эмоциональное профилирование

Эта составляющая профайлинга предполагает определение ведущих эмоциональных реакций, присущих конкретному человеку. Эмоциональная «база» помогает понять стиль мышления каждого человека и призму его восприятия – а также выявить, в каких внешних признаках проявляется доминирующая эмоция.

Пирамида ценностей и целей личности

Люди сознательно следуют по пути реализации своих целей и придерживаются определенных ценностей. Определение ценностей и целей личности помогает понять, насколько схожи ваши подходы к поведению с подходами партнера. При этом человек – не открытая книга: он может скрывать истинные намерения или даже не до конца осознавать собственные цели. Профайлинг на основе «пирамиды ценностей и целей» позволяет выбрать необходимый уровень влияния на человека и правильный угол этого влияния.

Характер человека и его маски

Технологии профайлинга с высокой точностью помогают определить характер человека, а также набор социальных ролей и масок, за которыми он прячется. Это позволяет отделить внешние элементы самопрезентации от настоящих ориентиров, на которые опирается человек.

Лингвистический и пресуппозиционный анализ речи

Предусматривает оценку личности по ее речевым особенностям: формулировке предложений, грамотности письменной и устной речи, использованию словоформ и синтаксических конструкций.

Каждая из этих областей профайлинга изучает свою часть психологического портрета человека. В совокупности они дают полную картину, помогающую определить факторы риска при взаимодействии, степень лояльности и компетентности в интересующих вопросах, скорректировать профессиональный и карьерный потенциал, выявить слабые стороны и «боли». Кроме того, профайлинг позволяет при необходимости оказать на человека таргетированное воздействие.

Профиль личности: архетипы

Общий подход в профайлинге сводится к тому, чтобы на основании всех вышеперечисленных инструментов составить точный психологический портрет личности с учетом ее индивидуальных особенностей. Эксперты продолжают спорить, сколько таких профилей существует, и многие по-разному интерпретируют их определения. Известны классификации по юнговскому, фрейдовскому, постюнговскому, постфрейдовскому и авторским типам распределения архетипов. Рассмотрим одну из популярных моделей последних десятилетий – классификацию Личко-Леонгарда, согласно которой существует 12 психологических профилей личности.

Зачем использовать психотипы в профайлинге? Психотипы служат отправной точкой для отнесения человека к одной из указанных групп. После получения этой общей информации профайлер изучает индивидуальные черты характера и поведения. Иногда такое общее профилирование применяют и для общей типологии личности.

Профайлинг поможет определить ложь?

Профайлинг – это процесс понимания другого человека, определение его психологического портрета и поиск ответа на вопрос: какие внешние проявления являются истинными, а какие – ложными, наигранными, придуманными в рамках социальной роли. Иными словами, инструменты профайлинга помогают определить, обманывает ли человек вас в данный момент или нет. Однако не стоит рассчитывать на 100%-ную точность.

На точность профайлинга негативно влияют несколько факторов:

1. Социальная эволюция. Человечество изначально не формировалось так, чтобы реакция на тот или иной раздражитель была однозначной. Происходит постоянная эволюция, в том числе в сфере эмоций и способов их скрытия. Конечно, многое зависит от индивидуальных качеств: кто-то лучше контролирует свои реакции, кто-то хуже. Как правило, средняя точность работы профайлера составляет около 70%.
2. Персональные паттерны. Отпечаток личности самого профайлера также может негативно сказаться на анализе. Эксперт может переносить свой опыт на исследуемого человека и делать выводы с ошибочной поправкой на собственное восприятие.
3. Отсутствие последствий ошибки. Особенность психологии человека такова: если мы не видим последствий своей ошибки или угрозы наказания, мы не выкладываемся на 100%, а ищем более простой путь. Осознание возможного наказания побуждает к более эффективным и активным действиям.
4. «Эффект ореола». Это психологический феномен, когда мы непроизвольно приписываем собеседнику определенный набор качеств, основываясь только на его внешности. Например, человеку в деловом костюме часто приписывают качества успешного бизнесмена: деловую хватку, аналитический склад ума, серьезность и другие.

В профайлинге существует ряд специальных методик, направленных на обнаружение обмана, лжи и истинных мотивов человека. Их называют ключами (правилами) обнаружения лжи:

• Константа: определение нормального (типичного) поведения человека, от которого можно отталкиваться при оценке.
• Перемена: наблюдение и фиксация любого отклонения от нормы (константы).
• Кластеры: выявление вербальных и невербальных сигналов, соответствующих определенным эмоциям или свидетельствующих о лжи.
• Последовательность: сравнение реакций человека на конкретные вопросы и сопоставление их с кластерами, характерными для правды или лжи.
• Предубеждения: исключение персональных проекций и ожиданий профайлера; недопустимо подходить к выявлению лжи с заранее заданными представлениями.
• «Загрязнение»: сохранение нейтральности по отношению к собеседнику; не нужно самим становиться активным раздражителем в разговоре, что может исказить чистоту оценки.
• Перекрестный контроль: дополнительное наблюдение реакций на вопросы, противоположные интересующей теме.

Эффективность применения этих правил зависит от опыта и профессионализма профайлера, индивидуальных особенностей исследуемого человека, а также от обстоятельств окружающей среды во время анализа. Определить ложь очень непросто, на этот процесс влияют множество прямых и косвенных факторов.

Где же применяется определение лжи с помощью профайлинга? Такие методики используют в криминалистике, бизнес-аналитике, политическом консалтинге, продажах, маркетинге, при проверке новых сотрудников и оценке действующих, а также во многих других областях.

В целом, любые сферы, подразумевающие общение с большим количеством людей и требующие индивидуального подхода, могут применять инструменты профилирования. Профайлинг оказывает существенную помощь в оценке деловых и личностных качеств партнеров, их благонадежности и лояльности, а также истинных мотивов и планов.

Цифровой профайлинг

В последние годы в профессиональном профайлинге появилось новое направление – цифровой профайлинг. Оно представляет собой исследование персональных данных человека и профилирование его на основе онлайн-активности. Кроме того, используются специальные тесты и анкеты, позволяющие определить тип психологического портрета личности даже без личного контакта.

Цифровой профайлинг сегодня очень популярен, особенно в сфере управления персоналом. HR-специалисты и рекрутинговые агентства используют этот метод, чтобы сопоставить реальный психологический портрет кандидата с требованиями вакансии. Это помогает выбрать лучшего кандидата, который идеально подходит на должность и соответствует предполагаемому кругу обязанностей.

С точки зрения компании, цифровой профайлинг помогает в решении трех важных задач:

• эффективное управление персоналом – подбор сотрудников, наиболее подходящих для своей должности;
• формирование условий для развития сотрудников и раскрытия их потенциала (адресное обучение, оптимальное использование трудовых ресурсов);
• снижение текучести кадров за счет более точного соответствия между профилем сотрудника и его должностью.

Применение цифрового профайлинга стало еще более эффективным с развитием технологий искусственного интеллекта. Big Data и машинное обучение предоставляют доступ к колоссальному объему данных, благодаря чему профилирование происходит с большей точностью и практически в реальном времени.

Выводы

Профайлинг – это методичный и доказательный процесс исследования личности, ее характеристик и истинных мотивов действий. Это комплексная работа, которую выполняют подготовленные специалисты.

Персонификация процессов и объектов – новый тренд XXI века. Даже на первый взгляд общие действия все чаще нацелены на конкретную целевую аудиторию с учетом ее особенностей, сильных и слабых сторон. Использование профайлинга позволяет не только снизить средне- и долгосрочные издержки, но и повысить психологический комфорт в коллективе, а также обеспечить эффективную реализацию бизнес-планов.