Профайлинг

Психология внедрена в корпоративную жизнь достаточно плотно. Есть задачи, которые решаются только с помощью таких приемов. И даже используются специальные методы определения личности – профайлинг, когда анализируют психологический портрет окружения. Что такое профайлинг? Как он применяется? Обсудим в статье Falcongaze.

Определение профайлинга

Что вы слышали про профайлинг? Профайлинг – это совокупность приемов и методов оценки вербального и невербального общения, которые применяются для анализа и прогнозирования поведения людей в ситуации или контексте. Профайлинг еще называют считыванием человека, определение его психологического портрета; оценка, как ваш мозг воспринимает собеседника.

Для чего используется профайлинг?

Профайлинг используется для оценки личности, ее персональных качеств и вариантов использования этих знаний в коммуникации. Решает три основные задачи: определение ключевых акцентуаций характера собеседника с учетом особенностей каждого, проектирование вариантов поведения в той или иной ситуации, помощь в таргетированном воздействии на исследуемую персону с целью повышения лояльности в интересующем вас контексте.

Изначально такое подробное изучение профиля человека, считывание личности использовалось в криминалистике, исследовании поведения преступников. Однако сейчас профайлинг применяется в более широком смысле:

1. В криминалистике (исследуется портрет личности преступника на основании имеющейся на месте преступления информации, с целью выявления истинных скрытых мотивов, подробностей преступления, потенциальных сообщников и конечного поиска самого преступника/преступников).
2. В логистике (поиск потенциально опасных пассажиров на любом типе транспортного сообщения с целью прогнозирования критических ситуаций и угроз безопасности пассажиропотока и инфраструктуры).
3.  В банковской и страховой сфере (для прогнозирования потенциальных убытков, нанесенных неплатежеспособной категорией клиентов или мошенниками).
4. В бизнесе (для минимизации бизнес-рисков при проведении деловых переговоров и сделок, анализ партнеров на серьезность, честность и достоверность информации и намерений).
5. В управлении человеческими ресурсами и кадровой политике (обеспечивает отсеивание нежелательных элементов до попадания внутрь охраняемой системы (по причине нехватки компетентности, мотивированности, скрытых вредных привычек и зависимостей, материальных проблем, личных проблем, мешающих выполнению профессиональных обязанностей, выявлении инсайдеров и т.д.).
6. В семье (для координации взаимоотношений внутри семьи и определения источника проблем).

Применение профайлинга не ограничивается только этими сферами. Каждый раз, когда возникает потребность в персональном подходе или прогнозировании социально-антропологических рисков можно применять эту методику: в гостиничном бизнесе, маркетинге, таргетированной рекламе, продажах, медицине, HR-серфинге и так далее.

Как использовать профайлинг?

Специалист, который занимается анализом личности по типу профиля использует все доступные средства считывания. Подход должен быть максимально комплексным, с использованием аналитики вербальных, невербальных и контекстных средств коммуникации. Также влияет кто проводит исследование. Профайлер должен обладать достаточным опытом, чтобы внимательно и беспристрастно считать проявление в общении и составить точный психологический портрет.

Вербальные средства коммуникации

К ним относится речь (письменная и устная), то, что мы в прямом смысле произносим во время разговора.  Это очень важная часть нашей жизни и неиссякаемый источник информации для аналитики. Ведь согласно статистике, каждый день мы произносим от 5000 до 30000 слов. При этом женщины и мужчины разговаривают по-разному. Женщины больше – около 20000 слов, а мужчины меньше – около 7000 слов.  Это коммуникативный источник в чистом виде, доступный и открытый. К тому же достаточно быстрый. Считывание информации может происходить в моменте разговора, а также в последовательной аналитике (после прослушки аудиоконтента, чтения письма и т.д.).

При анализе с помощью вербальных средств можно дать прямую оценку мотивации собеседника, точности предоставляемой информации, уровню новизны знаний, эмоциональности и чувственности речи, полученному жизненному опыту, образованию, способу формулировки мыслей и логичности разговора, отметить этнические особенности, культуру общения и так далее. Это достаточно обширный объем данных.

Невербальные средства коммуникации

Это способ межличностного взаимодействия без использования речи. Сюда относятся жесты, мимика, позы, интонации, движения во время общения, биологические реакции организма (покраснеть во время разговора) и другое. Одним словом – это язык тела, который уточняет и дополняет речевую информацию.

Невербальные способы общения делают диалог более понятным, эффективным, влияют на убедительность и эффектность подачи информации.

Невербальные средства коммуникации не менее важны, чем вербальные. Человек воспринимает около 70% информации через эти каналы, через них формируется первое мнение о нем. Ведь, как правило, до начала разговора мы уже успеваем оценить человека «на автомате» и составить его портрет еще до диалога. Невербальные средства коммуникации также являются более правдивыми, через них с большей точностью определяются истинные намерения и чувства, чем через речь.

Контекстные средства коммуникации

Это сопоставление вербальных и невербальных знаков с индивидуальными характеристиками, персонификация действий и намерений этих действий.

Составные части профайлинга

Метапрограммы

Базовым инструментом профайлинга является определение метапрограммы человека. Метапрограммы – это набор персональных реакций и поведенческих паттернов, которые применимы ко всему спектру опыта и жизненного цикла определенного человека. Простыми словами можно сказать, что это карта поведения в мозгу, в которой существует линейная ранжировка действий (условно, на каждый шаг есть ответы «Да» или «Нет»). Еще аналог: базовое программное обеспечение, Windows-пакет в голове каждого.

Определяя тип метапрограммы, профайлер сможет понять, как моделирует мышление исследуемый объект. Метапрограммы не основываются на субъективной оценке эксперта. Это доказательный инструментарий, аксиома, а не теорема в оценке личности.

С помощью метапрограмм можно определить общие характеристики человека, его образ жизни, паттерны поведения, убеждения и общую картину мира, возможные стереотипы, которыми он руководствуется, личностные качества, провести профессиональную корректировку деятельности, скорректировать воздействие в соответствии с типом программы и так далее.

Эмоциональное профилирование

Это определение ведущих эмоциональных реакций, которые присущи каждому конкретному человеку. Определение эмоциональной базы помогает определить стиль мышления и призму восприятия каждого человека, в каких внешних признаках эта эмоция будет выражаться.

Пирамида ценностей и целей личности

Люди сознательно следуют по пути реализации своих целей и поддержке ценностей. Определение этого типа характеристик личности поможет понять, на сколько схожи подходы в поведении будут у вас и вашего партнера. При этом человек – это не открытая книга, ему свойственно скрывать свои истинные намерения, или он вовсе может не осознавать в полной мере свои цели. Профайлинг на основе пирамиды ценностей и целей помогает обеспечить необходимый уровень и угол влияния на человека.

Характер человека и его маски

Технологии профайлинга помогают определить с высоким уровнем точности характер каждого человека, а также набор социальных ролей и масок для их обыгрывания, за которыми он прячется. Это поможет отделить внешние визуальные элементы самопрезентации от настоящих ориентиров, на которые он опирается.

Лингвистический и пресуппозиционный анализ речи

Предусматривает оценку личности по его персональным особенностям речи, формулировки слов, грамотности письменной и устной речи, использовании словоформ и синтаксических конструкций.

Каждая из областей профайлинга обеспечивает часть личного портрета исследуемого человека, что в итоге складывается в полную картину, которая помогает определить факторы риска при взаимодействии с ним, степень лояльности и компетентности в интересующих вопросах, скорректировать профессиональный и карьерный потенциалы, выявить слабые стороны и боли, а также обеспечить таргетированное воздействие на человека при необходимости.

Профиль личности: архетипы

Общий подход в профайлинге сводится к тому, что на основании всех вышеупомянутых инструментов правильно определить психологический портрет личности и учесть ее персональные особенности. Эксперты продолжают спорить, сколько таких профилей существует, и как правило многие сами интерпретируют определения этих профилей. Известны разделения по юнговскому, фрейдовскому, постюнговскому, постфрейдовскому, авторскому типу распределения архетипов. Рассмотрим одну из популярных моделей последних десятилетий Личко-Леонгарда, согласно которому существует 12 психологических профилей личностей:

1. Педантичный (точные, аккуратные, неконфликтные, инертные).
2. Застревающий (мнительные, злопамятные, целеустремленные, с четкой границей для круга общения свой/не свой).
3. Возбудимый (слабоуправляемый, нетерпеливый, эмоциональный, легковозбудимый).
4. Гипертимный (общительный, всегда в ресурсе, импульсивный, гиперактивный, легковозбудимый).
5. Экстравертированный (направленный на восприятие извне, сконцентрированный на себе, легко поддающийся влиянию).
6. Дистимный (слабовольный, пессимистичный, с пониженной самооценкой, заторможенный).
7. Аффективно-лабильный (цикличный, чувствительный, падкий на внимание).
8. Экзальтированный (восторженный, активный, с элементами излишней драмы).
9. Тревожный (чрезмерно чувствительный, социально замкнутый, нервный).
10. Эмотивный (чувствующий всю палитру эмоций, эмпатичный, восприимчивый к окружающей среде).
11. Демонстративный (подвижный ум, артистичный, легко идущий на ложь, авантюрный).
12. Интровертированный (направлен на свое восприятие, глубоко анализирует собственные эмоции, мнительный, отгорожен от окружающих).

Зачем использовать психотипы в профайлинге?   Психотипы используются как первоначальная матрица для определения отношения исследуемого собеседника к одной из этих групп.  И уже после получения этой общей информации профайлер исследует персональные особенности характера и поведения. Иногда такое общее профилирование тоже используется для общей типологии   личности.